5 astuces de prix validées par la science pour booster vos ventes

Les clients ont trouvé que les billets les moins chers semblaient de moins bonne qualité. Pourquoi ? Des chercheurs ont découvert que les gens différencient plus facilement les petits chiffres. La différence entre 4 et 3 semble plus évidente qu’entre 9 et 8. Ainsi, les clients étaient plus enclins à acheter quand les prix se terminaient par des chiffres plus petits (244 à 233 €), par rapport à ceux se terminant par des chiffres plus élevés (199 à 188 €). Le conseil est simple : lors de votre prochaine réduction, faites en sorte que le prix soldé soit inférieur à cinq.

Ce n’est qu’un conseil de tarification parmi d’autres, partagé sur mon podcast Nudge, le numéro un au Royaume-Uni sur le marketing. Voici quatre autres astuces psychologiques pour fixer vos prix.

1. Montrez le prix unitaire pour mieux vendre

Dans une étude, 282 acheteurs ont été divisés en groupes. La moitié a vu une bière Sierra Nevada Pale Ale à 18,99 $ pour 12 bouteilles. L’autre groupe a vu le prix unitaire : 1,58 $ par bouteille. Parmi ceux ayant vu le prix par bouteille, 28,6 % ont jugé l’offre bonne ou très bonne (plus du double des 13,7 % qui n’avaient vu que le prix total).

2. Utilisez la tarification différentielle pour les offres premium

Une expérience de 2019 a testé différents packages pour les abonnements au New York Times. Le groupe B a vu les mêmes produits, mais présentés différemment : un abonnement « Web + App » à 9,99 $/mois, et un plan « + Tous les extras » pour 7 $ supplémentaires. Même prix total, mais le groupe B a choisi le plan premium deux fois plus souvent. Pourquoi ? Parce que 7 $ supplémentaires sont plus faciles à justifier que 17 $ au total.

3. La transparence des prix gagne

Une étude de Harvard a testé l’effet de montrer le coût des ingrédients d’un bol de soupe. Les résultats ont montré que les clients sont plus disposés à payer quand ils savent ce qui entre dans la fabrication d’un produit. La transparence renforce la confiance et justifie le prix.

4. Créez une différence pour faciliter le choix

Dans une étude sud-coréenne, des participants ont reçu 1 000 wons et devaient choisir entre deux paquets de chewing-gum identiques, chacun à 630 wons. Seuls 46 % ont acheté. Après un petit ajustement (un paquet à 620 wons, l’autre à 640 wons), 77 % ont acheté. Une différence de 20 wons a fait bondir les achats de 31 points. Si vos offres se ressemblent trop, trouvez un facteur différenciant : un peu moins cher, un peu plus rapide, ou plus attrayant.

Aucune de ces tactiques n’a changé les produits eux-mêmes. Elles ont simplement modifié la présentation du prix. Ces petits changements dans le cadrage ont radicalement influencé les choix des clients. Alors, souvenez-vous : de petits ajustements peuvent faire ressortir vos produits, rendre vos offres plus attrayantes et inciter les clients à acheter.